Застройщик подумал: зачем ему платить лишние проценты АН и тратить свои ресурсы на выстраивание отношений? Взял и разорвал с ними от-ношения, не заплатив им обещанный процент. АН обиделись, разлюбили его и даже слышать о нем не хотели.
Времена меняются, и вот уже ОП застройщика был не в состоянии закрыть минимальный план продаж. Репутация была испорчена настолько, что на протяжении пяти лет не было ни одной агентской сделки.
Застройщик понял, что ситуацию могут улучшить агенты, но не тут-то было. Агенты были в глубокой обиде на застройщика, ведь они выполнили свои обязательства, а застройщик – нет. Застройщику приходилось и презентации устраивать, и лично топ-менеджменту ходить на поклон к агентам. Но ведь раны заживают, а шрамы остаются. Даже одаривая подарками, обещая огромный процент, нельзя выстроить то, что было разрушено до самого фундамента. Вы никогда больше не будете в приоритете и в списке любимчиков у агентов, однажды нарушив свои договоренности.
К чему мы это?
Всегда выполняйте обещания перед агентами, не нарушайте условия договора.
Относитесь к ним как к своим любимым партнерам, и в результате вы получите профит в размере 30–40 % продаж от общего объема.
Дорожите этими отношениями, иначе потратите много денег и ресурсов на восстановление репутации и все равно будете в немилости у агентов».
В идеале агенты и брокеры должны быть адвокатами девелопера, его амбассадорами.
Как это сделать? Об этом ниже.
10. Наем
И последнее, но не менее важное.
Агентства недвижимости могут быть кузницей кадров для девелопера.
Выступая перед АН, Иван любит говорить, что если всех присутствующих принять за 100 %, то только 25 % из них останется в профессии, а преуспеет лишь 5 %.
Девелопер может рассчитывать на приток кандидатов в свой отдел продаж как раз из оставшихся 95 % (кто-то не впишется в команду АН, кому-то не зайдет напряженный график работы, у кого-то появится необходимость в более стабильном заработке…).
Есть хорошая армейская шутка: лучшие майоры получаются из полковников.
Не всем дано быть агентами недвижимости, поэтому шутку можно перефразировать: из хороших агентов получаются неплохие сотрудники отдела продаж.
Резюмируем эту главу.
Итак, есть десять причин, почему стоит начать работать с АН:
1. Переключение – переключение покупателей со вторички на первичку.
2. Дополнительные продажи – поднять продажи, выполнять планы продаж.
3. Остатки – агентства недвижимости могут помочь решить проблему с остатками.
4. Инвесторы – агентства недвижимости – это дополнительный канал выхода на инвесторов.
5. Кризис – точнее, продажи в кризис.
6. Маржинальность – поднять маржинальность продаж.
7. Спокойствие – обеспечить спокойствие руководителей компании.
8. Фидбэк и аналитика – получать обратную связь с рынка.
9. Репутация – корректировать мнение рынка по репутации объектов и компании.
10. Наем – находить новых сотрудников.
Посмотрите, какие причины важны для вас (обведите их в книге), и продолжим разбираться с темой.
Три сценария работы
Есть несколько сценариев работы девелопера с АН.
Их можно уложить в следующую матрицу (любим мы матрицы и формулы!):
Получается три комбинации:
– работаем хорошо;
– работаем плохо;
– не работаем.
Рассмотрим каждую подробнее (ситуация «не работаем плохо» не складывается никак).
Работаем хорошо
Это тот случай, когда девелопер считает, что работа с агентством недвижимости у него построена хорошо:
– пропорция в соотношении «прямые продажи – агентские продажи» компанию устраивает;
– воровства, злоупотреблений не замечено;
– адвокат агентов работает без замечаний…
Отлично, если это так. Поздравляем от души! (Но даже если так, читайте дальше – у нас есть много способов найти ложки дегтя в вашей бочке меда.)
Работаем плохо
Девелопер признает, что работает с АН не вполне успешно:
– планы продаж агентами не выполняются;
– есть конфликты между отделом продаж и агентами;
– агенты не лояльны к компании…
Мы убеждены, что признать проблему и понимать, что делать и как делать для исправления ситуации, – это половина успеха.
Понимаем причины – значит, сможем исправить ситуацию.
Как это сделать? Читайте дальше.
Не работаем
Девелопер в настоящий момент не работает с агентством недвижимости – какими бы ни были на то причины.
Возможно, у коммерческого директора был не-удачный предыдущий опыт работы с агентством/агентствами.
Возможно, в городе нет достойных агентств недвижимости или они уже «прикормлены», «куплены», аффилированы, «забиты» (в хорошем смысле этого слова) другим застройщиком, который начал работать с ними раньше.
Возможен и обыкновенный личный конфликт: коммерческий директор или генеральный директор компании-девелопера не нашел общего языка или разругался с топ-менеджером АН.
Всякое бывает в этой жизни и в этой отрасли… мы видели и слышали самые разные истории.
Давайте снова возьмем ручки, и вы отметите свой вариант – один из трех:
– работаем хорошо;
– работаем, но плохо;
– не работаем.
Понимая ваш вариант, держа его в голове, читайте книгу дальше, ориентируясь на вашу ситуацию, находя и используя нужную вам информацию.
Если работаете хорошо – читайте книгу по диагонали. Вы точно найдете несколько хороших советов для улучшения работы с агентствами недвижимости.
Если работаете не очень хорошо – читайте книгу внимательно, она будет для вас источником полезной и прикладной информации.
И если вы сейчас не работаете с агентствами недвижимости – неважно, по какой причине, вы сможете наилучшим способом завязать и выстроить правильные отношения с ними.
И во втором, и в третьем случае вы можете привлечь команду «Манн, Черемных и партнеры»: так, как мы настраиваем правильную работу с агентствами недвижимости, не настраивает никто.
Слоган нашей компании – «Технологии прибыльного девелопмента».
Наша система работы с агентствами недвижимости (их включение в работу с девелопером, мотивация, оснащение, обучение…) позволит вам увеличить вашу прибыль – ощутимо и быстро.
Крайности!
Но мы часто встречаем и крайности: когда девелопер решает полностью отказаться от отдела прямых продаж или дает «шоколадные» условия для агентств. Обе модели неэффективны:
– в первом случае девелопер становится зависим от агентства, не может управлять ценообразованием в полной мере.
Так, девелопер в Казани много лет реализовывал проекты только через одно агентство, не имея собственного отдела продаж.
Это привело к тому, что в жилых комплексах накапливались неликвидные остатки, а самые интересные планировки уходили быстро и по минимальным ценам. Мы показали девелоперу, что такой подход существенно снижает его прибыльность, и вместе сформировали отдел прямых продаж.
Компания работает с агентствами, но теперь управляет этим каналом, получая максимально возможную прибыль.
– во втором случае компания-застройщик теряет прибыльность, слишком сильно положившись на дорогостоящий канал «агентства», который может полностью выключить прямые сделки.
Девелопер из Калининграда сделал стоимость квартир для агентств дешевле, чем в отделе прямых продаж, подняв комиссию для АН от 3 % и выше.
В итоге за три месяца работы по таким условиям в проекте было продано столько квартир, сколько ранее девелопер с собственным отделом продаж продавал за год. Но необходимо ли было для этого дисконтирование?